Как увеличить сбыт?

Девиз маркетинга и логичен, и лаконичен: производить нужно то, что будет продано, а не продавать то, что произведено. Ориентация на потребности покупателя - главная в торговле, но успешность продаж зависит от многих составляющих: качества самого продукта, его цены, рекламной поддержки. Решающую роль в получении прибыли для производителя играет отлаженная система сбыта.

Инструкция

Сбыт - это всегда планирование и контроль за продвижением товара от места его производства к местам продажи. Цель - удовлетворение потребностей покупателей с выгодой для предприятия.Увеличение объемов сбыта возможно при четкой организации работы во всех звеньях цепочки товародвижения. При этом нельзя забывать о значении высокого уровня обслуживания клиентов.

Сбыт будет успешным, если компания работает над скоростью выполнения заказов и обеспечивает возможность срочных поставок. При этом дает гарантии обратного приема товара при обнаружении дефекта, замены его в кратчайший срок или компенсации понесенного потребителем убытка.

На эффективность сбытовых операций существенно влияет хорошо организованная собственная складская сеть, позволяющая иметь необходимый запас продукции всей рекламируемой номенклатуры. Высокоэффективная, профессиональная служба сервиса и сопровождения с четкими схемами доставки товара по приемлемым ценам -лицо компании. Недаром все активнее и заманчивее для потребителя эту службу делают частью фирменного стиля.

Существенный вопрос для сбытовиков - влияние на увеличение товарооборота методов продаж. Они могут быть прямыми и с услугами посредников. У каждого варианта есть свои преимущества и недостатки. Производитель анализирует свою рыночную ситуацию и делает оптимальный выбор.

Прямой сбыт - это продажа с непосредственным выходом на контакт с потребителем, в том числе через свою торговую сеть, информацию в СМИ. Во втором случае (так называемый косвенный сбыт) продукция продается через оптовых и розничных посредников. В рамках этого вида сбыта практикуются также интенсивный, выборочный (селективный) и эксклюзивный сбыт. Интенсивный сбыт предполагает участие в торговле большого числа посредников, когда в поле охвата сбытовыми программами компании попадает множество мелких потребителей. Такая политика может оказаться эффективной, хотя контроль за платежеспособностью покупателей в данном случае усложнен, а реклама требует дополнительных вложений.

При селективном сбыте (чаще используется при торговле технически-сложной продукцией), напротив, число торговых посредников ограничивается-во имя качественного обслуживания. Эксклюзивная продажа - это открытие ТД (фирменных Торговых домов). С учетом конкретной рыночной ситуации полезно использовать смешанные формы организации товародвижения.

Важную роль в совершенствовании системы сбыта играет постоянный учёт причин неудовлетворенности прямых заказчиков, посредников и рядовых потребителей выпускаемой продукцией. Целью такого учета должна стать не только корректировка данных базы потенциальных потребителей, но и детальная фиксация основных причин отказа от заключения договоров купли-продажи и оценка упущенной выгоды.

Причины отказов от сотрудничества могут быть различными: не адекватна качеству цена товара, не устраивает форма и порядок оплаты, настораживает отсутствие скидок, мал срок гарантии, не удовлетворяют условия поставки и так далее. Все причины группируются, обобщаются специалистами отдела сбыта и передаются руководству для принятия результативных решений. Эффективность таких отчётов доказана на практике.

Эффективность сбытовых операций во многом определяется четкостью и прозрачностью учёта и контроля за ними. Невозможно грамотно планировать финансовые потоки, не зная потенциала складских запасов, сроков и объемов поступления денежных средств от потребителей по договорам. Сама по себе автоматизация сбытовой деятельности ничего не даст-важен анализ и оперативное внесение изменений в планирование и организационную работу фирмы.

Оцените статью!